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微利时代　大中拖制造企业何以致胜？

10月日在武汉举办的“2017国际农业机械展览会”上，大中拖产品无疑成为了展会的关注热点和“颜值担当”--流线型线条、弧形驾驶室玻璃、金属漆面、充满现代气息的标识贴花……人们传统意识里拖拉机“呆板笨重”的形象被彻底颠覆，不仅如此，绝大多数拖拉机制造参展企业都推出了100马力以上大拖产品，200马力以上产品也是蜂拥而上，一时间热闹非凡。

纵观今年农机市场运行态势，并不像大家在展会上所看到的景象一样“热闹”，整体市场已经进入趋缓发展的深度转型阶段，传统品类下滑趋势明显，大中拖产品销量、利润增幅同步下落，制造企业面临着巨大的生存和发展压力。形势险峻，利润摊薄，大中拖制造企业如何应对?近两年一直被业内所热议，笔者认为，有三点至关重要。

一回归本质，产品为王，品质提升无止境。

据农机工业协会的统计数据显示，农机工业8月份利润增幅为5.11%，远远低于工程机械的85.02%、内燃机的49.54%，甚至于低于电工电气行业5个百分点，农机工业进入全面微利经营时代，这也正是农机市场结构调整、去过剩产能等一系列特征的直面显现。

农机利润增速成为了机械工业13个子行业的最低水平，国内农机企业经营可谓如履薄冰，稍不留神就会出现亏损。这种形势下，农机市场竞争反而加剧，尤其是传统市场竞争愈加激烈，大中拖产品更甚，据初步统计，目前全国拖拉机制造企业超过200家，规模以上企业173家。大中型拖拉机产品保有量达到了650万台，年产能超过80万台，实际需求40万台左右，近年来，尚有不少的新进入者，争抢市场份额。与此同时，受国内粮价不稳、机手收益下降、跨区作业减少等因素影响，用户投资传统农则1年可减少2氧化碳排放量700万吨机的积极性大幅下降，整体市场需求进入调整和平衡阶段，用户购买越来越理性，视讯设备对产品品质、服务和品牌的认知提升到了一个新的层次，可靠性、耐用性、先进性成为用户购买反复衡量的三大要素，由此可见，当下的市场竞争太仓，产品是“王道”，没有过硬的产品，其他一切都是空谈。从用户需求角度看，农机农业合作社、家庭农场等群体组织逐渐成为高端消费中坚力量，他们更加追求消费个性化，更加关注产品的性能、舒适性和质量，消费者开始决定生产者，不断地颠覆传统的营销理念。

话归主题，产品品质提升，是一个“没有最好，只有更好”的过程，从传统的“工匠”精神传承，到现代的精益制造，必须实实在在地体现在农机产品制造的全过程，才能够迸发出巨大的力量，在不断超越和革新中实现进步。

二市场导向，少盯对手，多盯用户需求。

在“互联+”高速发展、跨界竞争频出的今天，市场变化愈加出乎意料，且看以下三个案例。

案例一，近期日本著名相机制造企业尼康宣布关闭位于无锡的工厂，并且裁员2000余人，究其原因，企业业务下降无法生存，而“杀死”百年尼康的不是任何一家相机制造企业，真正的对手是以“200夹具1套0万柔光自拍”为代表的智能制造企业!

案例二，口香糖销量大幅下滑，其真正的对手不是木糖醇，也不是大白兔，而是、王者荣耀，过去，顾客在超市商场排队缴费的时候无聊就往购物篮里拿上两盒口香糖，而今天大家都在看、刷朋友圈、打游戏。

案例三，曾经风光无限的中国移动短信业务，如今沦为只能用来收发验证码的工具，打败它的对手不是联通，也不是电信，而是。

由此可见，市场变了，竞争格局也变了，中国产业链流向正在逆乳胶床垫袭打通，以前是先生产再消费，基本模式为：生产者→经销商→消费者，现在以及不久将来必是先消费再生产，即：消费者→设计者→生产者，消费者开始决定生产者，并且开始参与生产制造环节，客户需求将引导市场的发展方向。

同样道理，拖拉机等农机制造企业不能只盯着竞争对手，不能一味地只关注别人销量多少、营销手段如何、产品怎样不如自己……而是要把主要精力集中在市场变化上，高度关注和分析用户的需求变化动态，通过提升制造能力和产品品质，最大程度地满足用户不同时期的多样化需求。据专家分析，过去农机市场竞争是聚焦价格、渠道、终端的力量去影响人，未来农机市场的竞争必然聚焦于产品，传统农机品类市场驱动力将发生台上盆根本性转换，刚性需求降低，最近几年来新材料及精细化学品已被列为化工行业的发展重点更新需求成为驱动以拖拉机为代表的传统农机市场增长的根本动力，这批“老用户”对新品选择心态会更加成熟和理性。

归根结底，用最好的品质、最可靠的性能、最符合用户的口味、最适用的动能等因素去思考，精心制造农机产品，才能抓住客户，才能在后续的竞争中立于不败之地。

三微利时代，分清主流和趋势，生存和发展齐头并进。

纵观2008年至今10年来拖拉机规模企业利润变化统计情况，增幅最大的是2008年，该年度拖拉机产业利润水平为27.61亿元，同比增长幅度超过105%;2013年整体利润情况达到最高水平的32.83亿元，同比增长17.16%;自2014年开始，连续三年进入下滑通道，下滑幅度分别为14.47%、3.26%和8.22%;预计2017年规模拖拉机企业利润在23亿元左右，较之2016年下落7.7个百分点。从数据统计分析来看，拖拉机制造产业面临的形势十分严峻，不仅利润低，而且整体利润下滑明显。

另据流通协会市场调查显示，截至9月底，市场累计销售各种拖拉机121.48万台，同比下滑7.73%，其中100马力大拖累计销售5.61万台，中拖32.19万台，小拖83.68万台，同比分别下滑19.86%、9.86%和5.19%。从整体销售结构来看，马力中拖占据市场主流，塑料薄膜及橡胶、电线电缆、钢材、玻纤维等材料的各种物理机械性能测试为材料开发马力段在中拖系列占比高达49.9%，马力段则呈现较大增长，成为中型拖拉机的典型机型，与此同时，马力段产品同比接近翻番增长。中型化产品为主流、大型化产品为趋势的市场发展格局明显。

面对拖拉机市场运行实际，每个企业都应该结合自身因素制定适合的发展路线和经营策略，切忌盲目跟风，一味向大马力产品扎推，毕竟每个企业实力不同，况且马力越大，制造难度也随之增大，技术、工艺水平等核心壁垒突破难度更大，数以千计、万计的部件装配所需的工艺、技术壁垒要靠自身能力来突破，同样的图纸、同样的部件、同样的制造条件，如果装配不达标、技术工艺水平不过关、部件质量不过硬，或致产品整体品质无法得以保证，就不能赢得用户和市场认可，更不可能实现长远发展。从经营的角度讲，要确定自身优势产品，精耕细作，确保生存无忧，在此基础上，向着新的、发展空间充裕的产品领域进行突破，扎实稳步前行，才能够走得更长远。